Zašto prodajni sadržaj treba da ima plan, a ne samo inspiraciju

Inspiracija je divna kada se pojavi. Tada rečenice idu lakše, ideje se same povezuju, a sadržaj deluje prirodno. Ali ako se prodajni sadržaj oslanja samo na inspiraciju, vrlo brzo nastaje problem. Nekad je ima, nekad je nema. Nekad se objavljuje često, nekad nastane pauza.

Online prodaja ne može da zavisi samo od trenutka u kome neko ima ideju za objavu. Potreban je plan. Ne plan koji guši spontanost, već plan koji pomaže da se zna šta se govori, kome, zašto i kojim redosledom.

Prodajni sadržaj je komunikacija koja ima zadatak. Nekada treba da objasni, da zainteresuje, da podseti, nekada da otkloni nedoumicu i da pozove na kupovinu ili saradnju.

Šta se dešava kada sadržaj nastaje bez plana

Kada nema plana, sadržaj najčešće prati trenutnu inspiraciju ili trenutnu potrebu. Danas se objavi nešto jer treba da budemo aktivni. Sutra se napiše prodajna objava jer je prodaja stala. Onda se nekoliko dana ne objavljuje ništa. Zatim se pokrene akcija, pa se ponovo traži brza ideja.

Takav sadržaj može povremeno da privuče pažnju, ali teško gradi stabilnu komunikaciju. Publika ne dobija jasnu sliku o ponudi, vrednosti i razlogu da se vrati. Brend deluje prisutno samo onda kada ima nešto da proda.

Najčešći problemi sadržaja bez plana su:

• teme se ponavljaju ili skaču bez jasne veze,
• prodajne objave dolaze naglo i bez pripreme,
• ne odgovara se na stvarne nedoumice kupaca,
• nema jasnog ritma komunikacije,
• svaki kanal zvuči kao zasebna priča,
• teško je proceniti šta sadržaj treba da postigne.

Plan sadržaja ne znači šablon

Često se plan pogrešno razume kao krut kalendar u kome je sve unapred zaključano. Dobar plan nije to. On ne treba da ugasi živost komunikacije, već da joj pruži pravac.

Plan sadržaja odgovara na osnovna pitanja: koje teme su važne, koje poruke se ponavljaju, šta publika treba da razume pre kupovine, koji proizvodi ili usluge su prioritet, kada ima smisla edukovati, a kada prodavati.

U dobrom planu uvek ima mesta za aktuelne teme, reakcije publike, sezonske ponude, nove ideje i spontane objave. Razlika je u tome što spontanost tada ima oslonac, a ne nosi celu komunikaciju sama.

Prodajni sadržaj ima više uloga

Prodaja na internetu retko nastaje iz jedne objave. Ljudi prate, čitaju, upoređuju, pitaju, vraćaju se i tek onda odlučuju. Zato sadržaj treba da pokrije različite faze tog puta.

Neki sadržaj privlači pažnju. Neki objašnjava temu, gradi poverenje, pokazuje iskustvo. Neki odgovara na prigovor ili direktno prodaje. Ako sve objave pokušavaju da rade isti posao, komunikacija postaje naporna ili nejasna.

U planu sadržaja važno je imati različite tipove objava:

• edukativne objave koje objašnjavaju temu,
• prodajne objave koje jasno predstavljaju ponudu,
• objave koje odgovaraju na pitanja i nedoumice,
• dokaze poverenja: iskustva, rezultate, procese, primere,
• objave koje vode ka blogu, newsletteru ili landing strani,
• podsetnike za ljude koji već razmišljaju o kupovini.

Kada se ove uloge smenjuju smisleno, prodaja deluje prirodnije. Publika ne dobija samo poziv da kupi, već i razloge, objašnjenja i poverenje.

Zašto je važno znati kome se obraćamo

Plan sadržaja počinje od publike. Nije dovoljno znati šta brend želi da kaže. Važno je znati šta kupac treba da čuje, razume ili proveri pre nego što napravi sledeći korak.

Neko tek prvi put čuje za brend. Neko već prati profil, ali nije siguran da li je ponuda za njega. Ima onih koji su bili na sajtu, ali se nisu javili. Neko je kupovao ranije i treba mu razlog da se vrati. Svi oni ne reaguju na istu poruku.

Zato prodajni sadržaj treba da ima različite nivoe. Ne mora sve biti komplikovano, ali treba znati da li se obraćamo novoj publici, toploj publici, postojećim kupcima ili ljudima koji su blizu odluke.

Kako plan pomaže kreativnosti

Plan ne oduzima kreativnost. On je čuva. Kada znamo temu, cilj i publiku, lakše je pronaći zanimljiv ugao. Kreativnost se tada ne troši na panično smišljanje “šta danas da objavim”, već na to kako istu poruku reći jasnije, toplije, duhovitije, korisnije ili ubedljivije.

U takvom radu kreativnost ima mnogo više prostora. Može se igrati naslovom, uvodom, primerom, formatom, pitanjem, pričom ili ritmom objava. Ali iza toga i dalje postoji jasna namera.

Najbolji sadržaj često nastaje tamo gde se sretnu plan i dobar osećaj za reči. Plan daje pravac, a kreativnost daje život.

Šta treba da sadrži dobar plan

Plan ne mora da bude komplikovan dokument. Važno je da bude upotrebljiv. Za neke brendove to je mesečni kalendar objava. Za neke tematski plan po nedeljama ili kombinacija bloga, newslettera, društvenih mreža i oglasa.

Dobar plan najčešće obuhvata:

• glavne teme komunikacije,
• prioritetne proizvode ili usluge,
• ključne poruke koje se ponavljaju,
• tipove sadržaja koji se smenjuju,
• kanale na kojima se sadržaj objavljuje,
• ritam objavljivanja,
• način merenja reakcija i rezultata.

Plan treba da bude dovoljno jasan da olakša rad, ali dovoljno fleksibilan da se menja kada publika pokaže šta joj je važno.

Plan sadržaja i prodajni ritam

Prodajni sadržaj treba da prati realan ritam posla. Nije isto kada se uvodi nova usluga, kada traje akcija, kada se gradi poverenje ili je sezona, kada je ponuda skuplja ili kada kupcu treba više vremena za odluku.

Zato plan sadržaja treba povezati sa prodajnim ciljevima. Ako se u određenom periodu promoviše usluga, sadržaj treba da pripremi publiku pre direktne prodajne objave. Ako se planira kampanja, objave i newsletter mogu da objasne ponudu, odgovore na pitanja i pojačaju poverenje.

Kada se ovo radi bez plana, prodaja često dođe naglo. Kada se radi planski, publika dobija kontekst pre poziva na kupovinu.

Šta se meri kod sadržaja

Nije svaki rezultat sadržaja odmah prodaja. Nekada je važno da ljudi sačuvaju objavu, da kliknu na blog, da odgovore na newsletter. Nekada da postave pitanje, da se vrate na sajti ili da posle nekoliko poseta pošalju upit.

Zato merenje sadržaja treba povezati sa njegovom ulogom. Edukativna objava ne mora da proda odmah. Prodajna objava treba da bude jasnija u pozivu na akciju. Newsletter može da neguje odnos. Oglas može da ubrza dolazak do ponude.

Kada znamo šta sadržaj treba da uradi, lakše je proceniti da li radi dobro.

Sadržaj koji ima pravac

Inspiracija je važna, ali ne treba da nosi celu online komunikaciju. Prodajni sadržaj traži plan, jer publika ne donosi odluke uvek odmah i ne reaguje na jednu poruku. Potrebni su ponavljanje, jasnoća, korisnost i dobar redosled.

Plan pomaže da se sadržaj poveže sa ponudom, prodajnim ciljevima i stvarnim pitanjima kupaca. Kreativnost pomaže da taj sadržaj ne bude hladan i šablonski. Zajedno daju komunikaciju koja je i korisna i prepoznatljiva.

Kada sadržaj ima pravac, brend ne govori samo zato da bi bio prisutan. Govori zato što zna šta želi da objasni, kome se obraća i koji sledeći korak ima smisla.

Ako želite sadržaj koji je organizovan, dosledan i usklađen sa ciljevima koje želite da ostvarite, pogledajte kako izgleda usluga Kompletan sadržaj.

Saznajte više o usluzi Kompletan sadržaj.